みなさんこんにちは。
合同会社リードの金子です。
今回はホームページでなにかの商品やサービスを販売している企業さん向けにお伝えしていきたいのですが
ホームページで商品やサービスの価格を表示させるときには、いくつかのおすすめ商品やおすすめサービスプランを並べてお客さんに選んでもらう。
そんな感じの表示の仕方が一般的かなと思います。
（例）
・Aプラン：19800円
・Bプラン：29800円
・Cプラン：39800円
こんな感じで自社の商品やサービスプランをホームページで表記させて、お客さんにアピールしていると思いますが
こういったサービスプランって、多くの販売店などでは「松竹梅」
【松竹梅】
・一番安い価格プラン：A（梅）
・中間価格のプラン：B（竹）
・1番高い価格プラン：C（松）
こういったサービスプランにしている会社さんは多いですよね。
一時期は私もこのようなサービスプランで自社のホームページプランを表示させていました(笑)
ほとんどの人が、真ん中を選んでいくから、真ん中のプランに自社の売りたいサービスプランを設定すると良い！
なんていう感じの言い伝え的なものが広まって、自社でもサービスプランを「松竹梅」のような設定にしていませんか？
私もこの「松竹梅」のようなサービスプランに一時期していましたが、自社のおすすめしたいサービスプランを中間のプランに設定をしてワクワクとして今か今かと注文を待ちわびていましたが、満足のいく結果には繋げることが出来ませんでした。
つまり、多くの人が取り入れている「松竹梅」の設定したプランでも中間プランに誘導させることが難しい業種がある。
もしくは商品やサービス内容によっても、この「松竹梅」の価格設定では、思うように誘導できない。
そんなことも実際のセールスの現場では起きているのと思います。
今回は、そんな価格設定や価格の表示の仕方で、お客さんに与えるイメージをガラリと変えてあげられる方法をご紹介したいと思います。
人間の心理的要素を活用した方法なので、強制的に選ばせるのではなく、自然とお客さが選んでいく。
そんな方法を今回はご紹介したいと思います。
上手に使えば、ホームページ上で自社が売りたいサービスや商品に見込み客を誘導させてあがることが可能です。
良い商品や良いサービスを提供していくための解説なので悪用は厳禁です！！
目次
ホームページでは比較対象がしにくいから売るところまで誘導できない
ホームページ上で自社の商品やサービスプランを表示させるのは、とっても大切なことですし、自社の取り扱っている商品やサービスをアピールしないと、そもそもお客さんに興味を持たせてあげることが出来ませんので、価格表示はした方が良いのですが
商品やサービス内容によっては、価格表示しても、その商品やサービスが高いのか安いのかが分からない・・・
こういった事があるんです。
実は私の取り扱っている商品
ホームページ制作ですが
このサービス内容も、実際のお客さんから「この価格が高いのか安いのかが分からないんだよね～」という言葉を何回か頂いたことがありました。
もちろん、私は自社のホームページ制作に絶対的な自信をもって、サービス内容の提供とサービスの価格はバツグンで他社には負けない！！といったサービスプランを提供していましたが、実際のお客さんは分からないんです。
いくらホームページ上で、「このプランは制作の構成やキャッチコピーも～～～～でアフターフォローも万全の体制で！！」なんていうのを記載していても、実際のお客さんには、そのサービスプランの内容は分かるけど、それが高いのか安いのかが判断ができない場合があります。
判断が出来ないお客さんは、結局さんざん迷ったあげく最後には去っていく結果になってしまいます。
これは非常に勿体ないですよね。
実はこの判断できない要素として、人間には「相対性の真理」というので全ての物事を判断しているのが原因としてあるようです。
つまり、何かを判断するときには、必ず何かと比較をして判断をしている。
普段から使用しているトイレットペーパー・食材・自動車・洋服・家・・・・といったあらゆる商品やサービスを購入するときには自分なりの比較をしていませんか。
特に金額が大きい商品や、初めて購入する商品は慎重になりやすく、より多くのものと比較をすると思います。
トイレットペーパーや日常生活品では、普段から目を光らせている奥さんが、ある程度の価格や商品スペックは把握できているので、価格を見れば即決断できるほどまでに洗練されていますが(笑)
自動車やマイホームとなると、スーバーで商品を購入するときみたいに、その場で即決は難しいですよね。
必ずどこかで比較をすると思います。
Aの自動車屋ではプリウスが250万で乗り出しで購入できる！
でもBの自動車屋ではプリウスが280万の乗り出しだけど保証が10年保証が付いている！
なんていう感じで、あらゆる比較をして自分で納得がいく所まで比較して購入を決めると思います。
こういった感じで、人間は何かと必ず相対的に判断をする傾向があります。
「それじゃ～もう価格を他社よりも安くしないと売れないじゃないか！！」
「結局のところ価格勝負になるんじゃないか！！」
なんていう声が聞こえてきそうですが、
安心してください(笑)
ここからが、相対性の真理を利用してホームページで商品やサービスを案内すると、自然とお客さんを誘導できる、面白い結果になることを解説していきます。
ホームページ上でフックとなる商品やサービスを用意すると誘導は簡単にできる
ではホームページ上で自社の商品やサービスプランを表示させて自然とお客さんを誘導させるにはどうしたらいいのか。
それは、ホームページ上で自社の商品やサービスプランを比較できるように相対的にしてあげればいいんです。
最初に話した、よくあるプランとしての「松竹梅」のプランは
（例）
・Aプラン：19800円
・Bプラン：29800円
・Cプラン：39800円
こんな感じのプランですが、これでは相対的になっておらず、お客さんは迷ってしまいます。
ではどうしたらいいのか？
というと、必ずフック（釣り）となるプランをわざわざ入れることです。
こちらのサービスプランから、１つ選ぶとしたら、あなたならどれを選びますか？
よく読んで、どれか１つを選んでみてください。
こちらのサービスプランは、「相対性の真理」を解説している本に載っている一部分なのですが、このサービスプランで多くの人が選ぶのはどれだと思いますか？あなたは、どれを選びましたか。
多くの人が、一番最後の「印刷版およびウェブ版のセット購読ー125US」を選ぶことが多いと思います。
私は初めてこれをパット見たときには「えっ」と思いましたが、どれか１つを選んでと言われたら、迷わず一番お得そうな「印刷版およびウェブ版のセット購読ー125US」を選びます。
このサービスプランでのカラクリは、真ん中の「印刷版の購読ー125USドル」にあります。
このプランと一番下のプラン「印刷版およびウェブ版のセット購読」の価格が一緒です。
なのに「印刷版の購読」と「ウェブ版の購読」の両方がセットになっている！！
明らかに誰がみても、一番下の「印刷版およびウェブ版のセット購読」がお得なのは理解が出来ると思います。
そう！ココが、このサービスプランの相対性の真理を利用したポイントでして、真ん中のプランを、わざわざ誰もが選びそうにないプランにすることで、真ん中のプランと相対的にある「印刷版およびウェブ版のセット購読」が一番お得に感じられる。
誰が見ても、このサービスプランで唯一お得だと判断できるプランは「印刷版およびウェブ版のセット購読」になっているのです。
一番上の「エコノミスト・ドット・コムの購読ー59USドル」が一番安いのは分かりますが、内容がなんなのか分かりませんので、この価格が本当に安いのかすらも判断が難しいです。
よって、このサービスプランでは「印刷版およびウェブ版のセット購読」だけは相対的なプラン（真ん中のプラン）があるおかげで、お得だと誰が見ても分かるように判断できるようになっている。
どのプランよりも魅力的なサービスプランに見えるというわけです。
ホームページで売りたい商品のところへ誘導したいなら相対性の真理がおすすめ
いかがでしたでしょうか。
自社の商品やサービスプランを表示させるときには、今回紹介した「相対性の真理」を利用すると目的の商品やサービスプランに誘導させることが可能です。
ポイントは、フック（釣り）を用意する！
ここを一番売りたい商品やサービスプランに対して相対的なプランにしてあげることで、あなたの商品やサービスプランを見たお客さんが、パッと見ただけで判断させてあげることが出来ます。
「うちは一般的な日常生活品を扱っているから、すぐに他社と比較されちゃうよ・・・」
そんな場合には、自社オリジナルの組み合わせプランを作ればいいだけです。
「○○商品+○○商品のお得セット！！」
とか
もしくは、商品ではなく、サービスプランでもいいと思います。
「○○か月の保証付き！！」
といった、商品とサービスの組み合わせプラン。
そんなプランを自社オリジナルで考案して、今回の「相対性の真理」を活用していけば、お客さんを目的のところへ誘導させてあげることが可能ですよ。
もちろん、その誘導した商品やサービスは最高のプランでなければいけません。
お客さんが損をするようなプランは厳禁です！！
是非とも自社の商品やサービスをホームページで表示させるときには活用してみてください。
それではまた！
