みなさんこんにちは。
合同会社リードの金子です。
日頃から自動車業界さんとのお付き合いがあるので、毎月あちこちの自動車屋さんに打ち合わせにいくのですが、やはりどこの自動車屋さんも厳しい状況にあります。
特に日本車をメインとした自動車販売は、かなり厳しい価格競争に巻き込まれてしまい、薄利多売になっている中古車販売店さんが多いです。
その最大の原因が大手ポータルサイトの「カーセンサー」や「グー」への掲載です。
いまや中古車販売をするなら「カーセンサー」や「グー」に掲載しないと売れない！
というぐらい、中古車販売では当たり前の集客方法になっており、頼れる存在として活用している自動車屋さんは多いですが、このポータルサイトが価格競争を激化している最大の原因でもあるのは、自動車販売業の方なら薄々気づいているはずです。
それもそのはず、
お客さんは、クリックするだけで自分が欲しいと思っているクルマの一番安い価格を全国各地から検索が行えます。
そして、お客さんは一番安いクルマから順番に閲覧をしていきます。
つまり、他社ライバルとの価格差を広げてしまうと見てもらえることが出来ずに売れ残ってしまう。
すると必ずと言っていいほどクルマの価格をライバル他社との近くまで下げる。
すると他社も下げてくる。。。
また下げる。。。
最終ほぼ利益が無い状態までになる。。。
これはお客さん側にとってみたら、ものすごく安く買えるから嬉しいことですが、はっきり言ってこの状態が続いていくと自動車屋さんはバタバタと潰れていくでしょう。
大手ポータルサイトは強力な集客をしてくれますが、それがバタバタ貧乏になる結果を招いていませんか？
結局のところ、自分のお客さんは自分達で確保しないと、いつまでたってもギリギリのラインに立たされて経営をしていくことになります。
目次
自動車の集客するなら自社媒体を持つことで差別化
この負のループから抜け出すには、自社での集客ができる媒体を確保することが先決です。
なにも私がホームページ制作会社だからといってホームページを作った方が良い！！
といっているのではなく、集客はホームページ以外にもあります。
「DM」「SNS」「ユーチューブ」「LINE」
DMぐらいは定期的に出している方はいるかもしれませんが、ほとんどの自動車屋さんではSNSやユーチューブは利用していません。
SNSやユーチューブは無料です。
にも拘わらず活用しないのは、「面倒だから。。。」「効果が出ないから。。。」と思っている方がほとんどだと思いますが、この先も生き残っていくなら自分で切り開いていくしかありません。
たまに、上手にSNSを活用して売上に繋げている自動車屋さんを見かけますが、そういった自動車屋さんも最初から売り上げに繋がる集客は出来ていないと思います。
自動車整備での人気ユーチューバーさんも、たまに見かけますが、最初は登録者も数人から始まってコツコツと積み上げて何万人もの登録者に育って、そこで収益化が出来るようになっております。
「面倒だから。。。」「効果が出ないから。。。」と言って、他社の集客媒体に頼る自動車屋さんが大半ですが、そこを他社とは違う、自社独自の集客媒体を持つことこそが、今後自動車販売で生き残っていくには欠かせない要素となってくると思います。
いまや「SNS」や「ユーチューブ」や「ブログ」では、個人の人でも集客が出来て稼げる時代です。
他社と埋もれながらも戦い続けていくのか、それとも自社の武器を磨いていくのか。
どっちが自社の資産になるのか？どっちが他社とは違う差別化が出来るのか？
この選択で数年後の経営状態は違ってくると思います。
モノであふれている時代だからこそコト売りを伝える必要がある
今の時代、ほとんどの欲しいモノがネットで探せば出てきたり、すぐに購入することも可能です。
日常生活品から洋服や事務用品や仕事道具まで、パソコンやスマホでクリックして注文すれば、翌日か数日で自宅や店舗に届いてなんでも揃ってしまう時代です。
しかし、これを自動車や自宅をワンクリックで購入しようとする人はあまりいないと思います。
自動車もマイホームの次に購入金額が高い高額商品になってくるので、なかなか即決できる購入者はいないと思います。
ではそういった購入者はどんな行動をすると思いますか？
もしあなたでしたら、どんな行動をしますか？
私でしたら、1社だけでは何が良くて何が悪いのかも分からないので、必ず他社との違いを探します。
その店舗での強みは？その店舗での保障は？その店舗でのスタッフはどんな人？
こういった情報を総合的に判断をして、良さそうな所と商談をして決めていくと思います。
この「良さそう」と思ってもらえるのがポイントだと思います。
たまに他社ライバル店で、売れている店舗を見かけると「なんであんな商売をしていることろが！？」そう思う時ってありませんか？
同業者ですと、他社ライバル店の細かい部分まで、分かるので「あの自動車屋は●●●をしているから自社ではそんな事しない！」という所が見えてしまいますが、実際に売れるか売れないかは、この「良さそう」な店舗が売れやすいのは間違いありません。
いかに良い商品やサービスを扱っていても、お客さんに「良さそうだ」と思ってもらえなければ、無駄な努力に終わってしまいます。
だからこそ、単なるモノ売りではなく、コトを売りにしてアプローチをしていかないと、これからの時代はさらに厳しい状態に陥ってしまうと思います。
多くの人はちょっとぐらい高くても安心を求める
価格さえ下げればお客さんは購入してくれる！
と思っていると、どんどん薄利多売になっていき、経営はバタバタ貧乏になっていきます。
何故なら価格を上下する手法しかなく、価格でしか勝負が出来ないからです。
特にクルマは1度購入したら数年間は乗り続けるものですし、家族を載せたり、旅行に行ったり、仕事で利用したり、とお客さんにとっては欠かせないモノですし、何よりもすぐに壊れてしまっては意味がありませんので購入するクルマが本当に問題がないかどうか。
ここを無視するお客さんはいないはずです。
では、ここを他社よりも、お客さんに分かりやすく伝えることが出来たら！？どうでしょうか。
「あっちの店舗よりも数万円高いけど、こっちの方が安心して乗り続けることが出来そうだ。」
こう思ってもらえたら、多少の金額差があったとしてもお客さんは「安心」を優先するはずです。
本当か！？なんて思ってしまうかもしれませんが。
その証拠が「ディーラー」や「大手中古車販売店」での購入です。
個人で経営している中古車販売店の方が遥かに安い金額で販売をしていることは多いですが、それでもディーラーや大手に勝てない。。。
これは「販売価格」だけに執着しすぎて、その他の部分を提供できていないからです。
そして価格競争に巻き込まれていく。
もうこういった負のスパイラルからは抜け出す必要があると思いますし、抜け出さないと生き残れないと思います。
そして、これからの時代では、ディーラーや大手中古車のような多額の費用をかけた広告を利用しなくても、ネットを活用した集客で十分に対抗できる時代にきております。
あとはもう、これを利用するかしないか。
やるか。やらないか。
これだけです！
是非これからの時代でも生き残れるように自社独自の集客を検討してみてください。
それではまた！
