みなさんこんにちは。
合同会社リードの金子です。
今回は飛び込み営業を法人向けにしている方へ向けて、私が経験して気づいたことをご紹介したいと思います。
最初にお伝えしておくと、私は飛び込み営業のプロでもありませんし、営業トークスキルとかも全くの素人レベルです。
でも、そんな私でも飛び込み営業で毎月2～3件前後の契約を頂くことが出来ました。
商品やサービス内容によっては少い数字にもなりますが、売上でいくと100万近くの契約数です。
「飛び込み営業で少しでも受注を獲得い！」
「飛び込み営業がもうしんどい・・・」
なんていう方には、きっと今回のお話は少し役に立つと思います。
弊社でも、つい去年までは飛び込み営業をバンバン行っておりまして、本当は飛び込み営業とか苦手だったらのでやりたくなかったのですが、背に腹は代えられない状態になっていたので毎日毎日コツコツと茨城県をあちこち回っていました。
最初は1日5件を回ったら精神的にストレスMAXになって、もうくたくた状態になっていたのですが、それでもやらなきゃ仕事にありつけない状態（思い込み）だったのでひたすら飛び込み営業をし続けました。
1か月で100件近く訪問営業をしたところ、受注を得た法人さんはというと・・・
0件です！！
飛び込み営業をするだけでも超ストレスになるのに、1か月コツコツと営業しても結果は「0」！！
この現実を最初に知った時には、かなりショックでした。
こんなにも売れないのか。うちの商品はもう誰も買ってくれないんじゃないのか。
自分の営業スキルが低すぎるのか。
もう、この時は自社の商品や自分のことまで否定をされている感じがして、飛び込み営業で断れることでどんどん自信を喪失していきました。
しかし、ある時
その日の飛び込み営業で最後に回った会社さんだったのですが、今までと変わらない営業トークですんなりと契約を頂くことができたのです。
目次
飛び込み営業を法人にするなら「タイミング」が大事です
飛び込み営業で最初に契約したときのことは、本当にうれしくて今でも覚えています。
外見は強面の社長さんで、話している時にもテンションが低くて、私は「こりゃ興味がないなぁ～だめだろうなぁ～」と思いながらも営業トークをしていたんです。
しかし、その社長さんが初めて発した言葉が、「いいよ、検討するよ」
そういってくれたんです。
その日に即決までは出来ませんでしたが、一度他の社員の方とも相談してから決めたいといって頂き、「明日また電話して」と言ってくれました。
まだ、契約にすらいたっていない状況でしたが、それでも今までの飛び込み営業で得てきた門前払いの経験から、この「検討するから明日また電話して」という言葉は、もうホントに嬉しかったです。
次の日に、ドキドキしながら社長さんに電話をして「昨日はありがとうございました。その後いかがでしょうか。」と尋ねたら、
「いいよ。お願いするよ。」
という感じであっさり契約。
見事契約になった、この瞬間は嬉しかったですね～。
この時には、初めての契約ということもあって、なんで契約にまでなったのかを考えもしなく、ひたすら契約を頂いた社長さんのホームページ制作に全力集中して取り組んでしました。
これをきっかけに、自分とサービスに自信が出てコンスタントに飛び込み営業で受注が出来るようになっていきました。
契約を頂いた法人様に共通していたもの
その後、飛び込み営業で受注を獲得して2件3件と受注が出来るようになって、以前のようなストレスMAX状態から自信が少しづつですが沸いてきました。
やっぱり自分の提供しているサービスは価値がある！自分の営業トークも問題ない！！
といった感じで、自分の営業とサービスが良いから契約してくれるんだ！！と思っていたのですが6件目ぐらいを受注できたときに気づいたことがありました。
1件目の初めて受注できた社長さんが話していたのが
「つい最近、知り合いの美容師がホームページを検討していて、いろいろ聞いたんだよね」
2件目の方は、
「娘にホームページ作ってもらったんだけど、娘が忙しくて更新が止まっているんだよ・・・」
3件目の方は
「ヤフーのホームページが終了したから、新たにホームページを探していて」
4件目の方は
「地元のポータルサイト（まいぷれ）に掲載してホームページ替わりにしようか迷っているんだよね」
5件目の方は
「息子の友人にホームページ制作が出来る人がいてお願いしているんだけど、なかなか制作が始まらないんだよね」
6件目の方は
「組合にホームページ制作会社を紹介してくれって依頼していたんだよね。組合からの紹介じゃないの？」
この1件～6件に共通していることがあるんです。もう何となく分かっているし、初めからタイトルにも記載されているので丸わかりなのですが
そうです、6件とも共通しているのは「タイミング」です。
特に6件目の法人さんにいたっては、飛び込み営業をしたときに「えっ組合の紹介で来たんじゃないの？？？」なんていう勘違いまでされて、最初からウェルカム状態でした(笑)
鈍感な私は、この6件目でようやく自分の営業トークや商品サービスが格別良いという訳ではなく、タイミングが良い時に私が飛び込み営業をしていただけ。ということに気づきました。
もちろん、プロの営業マンの方でしたら、タイミングなど関係なく受注できるのかもしれませんが私のような営業素人には、そもそも営業トークで契約できるまでのトーク力なんてありません(笑)
この飛び込み営業で結果を得るために大事なのは「タイミング」というのを体験的に実感したおかげで、その後の飛び込み営業がとても楽になりました。
以前は飛び込み営業をするときには、どういったトークをしたらいいのか？最初にどんな言葉を発した方が良いのか？興味を持ってもらうにはどうすればいいのか？
なんてことを、アレコレと考えて、こんなタイプの法人さんには、このトークは欠かせない！！なんていうのを細かく考えていましたが、そういったものは決定的な契約にまで結びつくことはないといことに気づいてから、飛び込み営業で断れても、
「あっ今は欲しいタイミングじゃないんだな」
という割り切りが自分の中で出来るようになって、自分が否定されている訳でもなく、自分の商品やサービスが悪い訳でもなく、ただ今このタイミングじゃないだけ。
これが分かっただけでも飛び込み営業でのストレスは大きく軽減しました。
結局のところお客さんは欲しい時にしか購入しない
つまりお客さんは、最終的に決断するときには、そのサービスや商品が「今」欲しいかどうか。
これが法人であっても同じです。
どんなに良いサービスでも、どんなに良い商品でも、どんなに営業トークが上手い方でも
お客さんが（法人さん）が「今」欲しいかどうか。
ここがずれていると、購入にまで繋がるのが極端に厳しくなり、契約になるまでのハードルが超難問レベルにまであがってしまいます。
そして、「今」欲しくない人に、一生懸命に頑張ってセールストークを全力投球すると、私のように
「あ～俺はなんて営業力がないんだ・・・」
「うちの商品やサービスは魅力がないんだ・・・」
なんていう結果になってしまい、飛び込み営業が嫌で嫌でたまらなくなってしまい、営業するのが怖くなってしまいます。
お客さんは（法人さん）は欲しい時にしか購入しないのだから、飛び込み営業なんてものはもっと気楽に構えて、断られたら「わかりました～。ではまた気が変わった時にでもお伺いしますね～」
なんていう感じで、淡々と1件1件をこなしていく方がおすすめです。
過剰に売り込んで、運よく契約に結び付いたとしても、サービスや商品で何か不都合な点があった場合には、一気に不満をぶつけられるか、そもそもの契約がキャンセルにまでなる可能性が高くなります。
なので、もし今、飛び込み営業で成果が得られずに苦しんでいたら
全ては「タイミング」！！
このことを自分の頭のどこかに置いて、飛び込み営業をすることで、今よりも気軽に営業をすることが出来ますよ。
それではまた！
