みなさんこんにちは。
合同会社リードの金子です。
今回はホームページで売る。ちょっとしたポイントを具体例を交えて解説していこうと思います。
というのも、昨日ガソリンスタンドで給油をしていたときに思い付いたものなのですが
そこのガソリンスタンドは普段は行かないところで、昨日はたまたま急な用事が出来てしまい、走り出してしばらくしたら、クルマから「ピコーン」という燃料切れマークが点灯・・・
本当は、いつもの単価が安いガソリンスタンドで入れたかったのですが、このままエンストなんかしたら余計に時間がかかるので、やむなく給油。
そこで、給油をしていたら店舗のスタッフさんが室内拭きのタオルを「室内拭きにお使いください！」や「室内のゴミは御座いませんか！」など
いつもセルフのスタンドに慣れてしまったので、サービス精神がある丁寧な接客対応にちょっと新鮮さを感じていたのですが
次に新人のアルバイトスタッフさんが、私に話しかけてきました
「すみません・・今当店でガソリンの中に入れて、クルマのエンジンのススを落としてくれる、こういった商品があるのですが・・・」
といった感じで、ガソリンの燃料添加剤のセールスをしてきたのですが
おそらく、新人さんで緊張もしていたのでしょう。
そして、こんな燃料添加剤が売れるはずない！そんな思いが伝わってくるほどに、弱弱しいセールストークでした。
最後まで聞いてあげないと、ちょっと可哀そうだと思い黙って最後まで聞いてからお断りをさせて頂きました。
まあ、おそらく上司から全員に話しかけろ！みたいなことを言われているのでしょうが、このセールストークではほとんど売れないですし新人のスタッフさんも、どんどん自信喪失してしまうことでしょう。
お客さんによっては、嫌な顔をされて冷たい断られ方をしてしまうかもしれませんね。
売るのが悪い訳ではないと思いますが、売り方がダメだと思います。
決してはアルバイトのスタッフさんが悪い訳ではありません。
そもそも、ガソリンスタンドに来るお客さんの目的は「給油」がほとんどです。
そこに、いきなりエンジンの中がクリーンになる燃料添加剤買いませんか？
と言われても、断る人がほとんどです。
それじゃどうすればいいのか？
私が勝手にガソリンスタンドさんのセールストークを考えてみました。
この売り方はホームページでも応用できるので、これから商品やサービスを売りたいと思っている方は参考にできると思います。
目次
ホームページで商品やサービスを売るにはカラーバス効果の活用がおすすめ
ホームページでもガソリンスタンドでも、いきなりこれ買ってください！！
なんて言われても購入してくれる人なんてごく少数だと思います。
だから全員にセールスしろ！！みたいな原始的なセールスになると思うのですが、こんなことをさせられているスタッフさんの身にもなって欲しいですよね。
私も以前はホームページ制作のセールスを訪問営業していたことがありましたが、100人に営業するのが、どれほどストレスになることか・・・
私の場合は自分の会社だから、自分が何とかしなくては！！という意気込みもありましたので、まだ、ましですが、これが単なるアルバイトスタッフさんでしたら辞める方も出てくるでしょう。
単に売りこむのではなく、もっと人間の心理的な要素からセールスを展開していけば、アルバイトスタッフとお客さんにもメリットがあるセールスが展開できると思います。
その心理的な効果として、使えそうなのが「カラーバス効果」
これは、ある特定のものを意識し始めると関連情報が自然と目に留まりやすくなる心理効果のことで、人間は普段から意識していなものは見えないようになっています。
例えば
テレビから流れてくる朝の占いで「あなたの今日のラッキーカラーは黄色！」なんていうのを見ていたら、外出先のいたるところの黄色が目に付くようになります。
毎日歩いている街中にも、こんなところに黄色の看板があったのか・・・といった感じで、人間は多くの情報をカットして意識をしていないものは見えないようになっています。
これを、今回のガソリンスタンドの燃料添加剤に応用して、お客さんの意識を向けてあげる！
そうすることで、新人アルバイトスタッフさんでも、売れるセールスが出来るようになると思います。
では実際にどのようなセールスパターンになるのか、考えてみましたのでご紹介します。
勝手に考えてみた！ガソリンスタンドで燃料添加剤を売るセールスパターン
まず、いきなり添加剤の商品をもっていき、セールスしてもお客さは燃料添加剤のことなど意識をしていないので売れる確率は低いです。
では最初に意識をさせるために、アンケートを書いてもらうのはどうでしょう。
給油中に記入できるし良いよ！
給油中に記入できるし良いよ！
アンケートぐらいであれば、燃料添加剤のように断られる確率はグッと低くなります。
簡単なアンケートに応えるだけで、もらえる限定クーポン券なら、お客さんも損をする事はないですし、アンケートに応えた人だけがもらえるクーポン券だから、次回から、何かしらお得になるかも。
といった期待もお客さんには持たせてあげることが出来ると思います。
そして、このアンケートこそが、「カラーバス効果」を利用したアンケート内容にします。
アンケートの内容には
・愛車の燃費が悪いと感じたことはありますか？
・愛車の燃費がいくつか把握していますか？
・ガソリンスタンドのリッター単価は気にしますか？
こういった、燃費系の質問にしてお客さんの意識を燃費に向けてあげます。
ポイントは「燃料系」です。
ここに意識を向けてもらうために、わざわざ燃料系のアンケート内容にしておきます。
給油が完了して、スタッフがアンケートを回収したときにアンケートと引き換えにクーポン券をプレゼントします。
そしてこのクーポン券は、
もちろん「燃料添加剤」の割引クーポン。
で、そのクーポンも当日ご利用限定クーポンと次回以降のクーポンが存在していて、当日にご利用した方がお得なクーポンを用意。
スタッフは、このクーポンの説明をするだけ。
クーポン券の説明をする時には、お客さんの意識はアンケートによってカラーバス効果が発揮しており「燃料系」に意識がいっているはずです。
アンケートによって燃費が気になりだしたお客さんも出てくることもあると思います。
うまくカラーバス効果で意識を向けることが出来たお客様であれば、クーポンの説明をするだけで、すんなりと売り込まずして売ることが可能になるはずです。
もちろん、アンケートに応えたお客様全ての人に売れるわけではありませんが
少なからずとも、100人にセールストークをして1人に売れる！！みたいなストレスのかかる売り込みからは回避できますので、スタッフさんもお客さんもお互いに良好な関係が保てるはずです。
ホームページでも意識を向けてからセールスするのがおすすめ
今回はガソリンスタンドさんのセールストークからの考案をしてみましたが、これはホームページでも同じように活用できるはずです。
ホームページでもいきなり、これ買ってください！！安いですよ！！お得ですよ！！
みたいな感じでセールスから入ってしまうと、なかなか売れないですよね。
まずは、自社の商品やサービスでは、
どんな関心や興味がある人に購入してもらえそうなのか？
どんな悩みを抱いている人が購入しやすいですか？
どうなりたいと思っている人が購入しやすいですか？
人間の感情を動かすものとしては
「苦痛」「快楽」
この２つです。
この２つの視点から自社のサービスや商品で、
どんな快楽が得られるのか？
どんな苦痛から解放されることができるのか？
ここを考えて検証を行いコンテンツを作ると、強力な興味関心を持ってもらえるコンテンツを作ることが出来るはずです。
あなたの取り扱っている商品では、どんな「快楽」を得られますか？どんな「苦痛」から解放されますか？
思い付く限り全てノートに書きだしてみてください。
私はランディングページなどを作る際には、最低でも50～100は、この「快楽」「苦痛」から考えられることを書きだします。
そして、そこからキャッチコピーの選定、コンテンツの考案、サイトの構成、
こういった展開をしているので、ホームページの根本的な部分ともなっています。
特にホームページでは、実際の対面営業とは違って言葉巧みにセールスをしたり、実物や身振り手振りなども行えないので、いかに「文字」「画像」「動画」で読者に欲しいと思ってもらえるコンテンツを作る必要があります。
ホームページでだからこそ、人間の心理的に惹かれるコンテンツは必要不可欠だと思います。
是非とも今後のホームページに活用してみてはいかがでしょうか。
それではまた！
